Clientes: como mantê-los

Um advogado arrojado sabe que uma das atividades mais eficientes que se pode fazer em função do marketing é satisfazer os atuais clientes. Atendê-los bem garante que retornem e o recomendem. Porém, somente um bom atendimento não basta. Na advocacia, os clientes devem ser lembrados e encorajados

Fonte: Ricardo Longo

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Um advogado arrojado sabe que uma das atividades mais eficientes que se pode fazer em função do marketing é satisfazer os atuais clientes. Atendê-los bem garante que retornem e o recomendem. Porém, somente um bom atendimento não basta. Na advocacia, os clientes devem ser lembrados e encorajados.


Muitos advogados são incapazes de lembrar seus clientes que eles existem e então sentem-se surpresos, magoados ou até cogitam falta de ética de seus concorrentes quando seus clientes procuram outra banca para atendê-los.


Porém, a conservação dos clientes é afetada por três fatores: Frequência da necessidade; Serviço ofertado, e; Valor do Serviço, o que nos leva a algumas situações importantes:


Primeiro, os serviços de baixo valor sem necessidade de repetição a curto prazo, merecem uma mensagem relativamente simples. Uma brochura poderia resolver, ou uma carta comercial o faria melhor. Todo contato é importante, incluindo sempre um apelo. O segredo aqui é pedir-lhes que o recomendem e fornecer-lhes meios para fazê-lo.


Serviços de baixo custo que se repetem com frequência, nos oferecem mais oportunidades. Os pontos acima podem servir como um ponto de partida, mas diversas outras ações podem lembrar os seus clientes de que a sua banca poderá atendê-los novamente. Um bom informativo mensal, voltado para os segmentos dos seus clientes pode ser suficiente.


O desafio seguinte são os serviços de alto custo e de ocorrência periódica. Se os honorários incluem uma margem de lucro substancial além do custo da operação, pode-se por em prática todas as sugestões acima, porém é ideal incrementá-las. Ressalto, com a devida moderação imposta pelo TED. Prestar um serviço diferenciado também pode dar certo. Algumas bancas boutique ao invés de enviarem um "relatório administrativo" informado-lhes as falhas tributárias, apresentam aos seus clientes o efeito benéfico do saneamento das falhas e até apresentam créditos que possam ser recuperados, ou até sugerem procedimentos fiscais construtivos não relacionados às falhas passadas, deixando portanto uma imagem de confiança em comparação aos demais. Um relatório que apresente tais economias no excedente dos honorários de uma auditoria faz com que esta pareça gratuita, mesmo que não se adotem tais recomendações.


Por fim, temos os serviços de alto custo e que não ocorrem com frequência. É óbvio que ao se realizar a fusão entre empresas essa não irá se incorporar a outra tão cedo, mas felizmente muitas coisas podem ser feitas:


" Ofertar o mesmo serviço para outra empresa do grupo;


" Ofertar o mesmo serviço para o influenciador, no caso desse mudar de empresa;


" Ofertar um serviço diferenciado. ou;


" Ofertar um serviço complementar.


Todavia, lembre-se de que o seu cliente não é só um comprador esporádico, mas um influenciador de outras empresas que também possuem demandas para o seu serviço jurídico.


Todas estas ações visam manter sua carteira de clientes equilibrada e rentável, reduzindo os esforços em buscar novos clientes. Porém, ainda assim um bom serviço, reconhecido como tal, já é meio caminho andado.


Agora que aquele gaveteiro cheio de clientes inativos parece um pouco mais promissor, peça para o estagiário trazer-lhe as pastas e recorra aos seus clientes, porque no mínimo eles ficarão satisfeitos ao saber que você ainda precisa deles.


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Palavras-chave: Clientes Advogado Serviços Diferenciais Promessa

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