Você está cansado de ouvir de seus clientes que o preço de seus honorários está caro? Você por acaso já perdeu de fechar um contrato que parecia estar fechado? Você não entende porque não consegue fechar contratos apesar de mostrar aos seus clientes que é extremamente competente e que presta um serviço de qualidade?

Pois é. Você não está sozinho. Esse é um problema da maioria dos advogados.

Para te deixar mais aliviado eu vou te dizer que o problema não é a sua falta de competência técnica ou de qualidade dos seus serviços jurídicos. O problema está na incapacidade de saber vender, uma arte que nenhum advogado aprende na faculdade de direito e que representa 70% do seu sucesso profissional.

Antes de continuar a discorrer sobre o assunto, é preciso chamar a atenção para um fato que a maioria dos advogados se esquece: Você precisa encarar a advocacia como um negócio!

Agora vou te contar um segredo para que você jamais se esqueça: O problema de você não fechar contratos com clientes, na maioria dos casos, não está no preço dos seus honorários!

Você sabe a diferença entre Preço e Valor?

Preço é o que o cliente paga.

Valor é o que o cliente recebe.

O problema é que a maioria dos advogados fica muito preocupada com quanto cobrar pelos seus serviços; com o preço dos seus honorários e se esquece do fator principal que fará com que o cliente deseje fechar um contrato com ele e isso está ligado a fazer o cliente perceber valor nos seus serviços.

Como assim valor?

Para você conseguir fazer o cliente perceber valor nos seus serviços, antes você precisa entender a mente do seu cliente e descobrir o que gera valor para ele. Por isso é cada vez mais importante a especialização de nichos, pois quanto mais você afunilar a sua prática para um tipo de cliente específico, mais você poderá estudar sobre ele e entender quais são as necessidades dele que não estão sendo supridas pela concorrência, de modo a criar um diferencial para você.

A correta comunicação com o seu cliente é fundamental.

Como é a sua comunicação com o seu cliente? Você sabe o que gera valor para o seu cliente?

Veja bem, um grande erro de grande parte das pessoas que trabalham com venda de produtos ou serviços é “achar” que sabe o que o seu cliente quer comprar. O grande segredo do sucesso de vendas é saber qual a real necessidade do cliente e entregar o que ele quer comprar e não o que você acha que ele quer.

Na advocacia não pode ser diferente. Quando um cliente procura um advogado para representá-lo em alguma ação ou para prestar-lhe consultoria ou assessoria jurídica, ele está procurando mais do que simplesmente competência técnica e qualidade de serviço. Ele está procurando alguém que consiga atender suas necessidades e aí é que está o pulo do gato; você precisa entender quais são essas necessidades e apresentar os seus serviços como uma solução para os problemas dele.

A pergunta que eu te convido a se fazer é: O que o seu cliente quer ouvir de você que fará com que ele te veja como a solução dos problemas dele e decida te contratar independente do valor dos seus honorários?

Agora, é claro que existem aqueles clientes que não estão preocupados com o valor agregado aos seus serviços. Há sim aqueles que estão apenas preocupados com preço. Quanto menos pagar e mais receber, melhor! Escutamos muito isso hoje em dia!

Uma coisa que você precisa ter em mente é o seguinte: Cliente que vem pelo preço não será fiel a você porque ele não está interessado no valor do seu serviço. Cliente que te contrata pelo valor que vê no seu serviço, será fiel a você independente do preço dos seus honorários. Cabe a você escolher qual tipo de cliente você quer ter!

“Conquistar clientes “jogando os preços lá embaixo”, tem um efeito bumerangue: a própria empresa acabará sendo a vítima. “

Peter Drucker

Muitos advogados utilizam essa técnica para captar clientes e fechar contratos, o que acaba dificultando a concorrência, principalmente para os escritórios de pequeno e médio porte que, em sua maioria, não possuem um volume grande de ações e clientes.

Acontece que essa é uma técnica equivocada porque quando você joga o seu preço lá embaixo, você na verdade está depreciando a qualidade dos seus serviços, pois não terá uma margem de lucro para reinvestir no seu negócio e em você mesmo, como, por exemplo, fazer novos cursos de capacitação, melhorias no seu escritório, especialização da sua equipe, contratação de novos e melhores colaboradores etc, o que lhe impossibilitará de oferecer melhores serviços para o seu cliente num curto prazo.

Então, esse era o meu recado para hoje!

Repense os seus conceitos!

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