Investir na fidelização de clientes pode te trazer muito mais vantagens do que gastar energia tentando aumentar a sua carteira de clientes. Se você tivesse que eleger a maior riqueza do seu escritório veria que o cliente fiel é o seu maior ativo. Um cliente fiel pode te garantir um exército de novos clientes atraindo-os a você por meio do melhor marketing do mundo; o boca a boca.

Mas, num mercado tão concorrido como o da advocacia, a qualidade do serviço deixou de ser o diferencial para a fidelização de clientes. Se, por um lado, um serviço de qualidade te coloca na briga de mercado e atrai o cliente, por outro, não é o suficiente para evitar que o cliente jamais caia nas tentações da concorrência.

Assim, para gerar fidelização de clientes é preciso criar um “encantamento” no seu cliente e isso é um processo de médio a longo prazos que inclui, além da qualidade do serviço, a construção de um vínculo afetivo que só consegue ser construído quando o seu escritório tem como valor principal o foco no cliente.

O “encantamento” do seu cliente ou a geração daquele fator “Uau!” depende de alguns fatores que passarei a elencar abaixo:

1 – Entregue ao cliente o que ele deseja

Entenda que você precisa ver o seu escritório de advocacia pelos olhos do cliente. Entender o que o seu cliente deseja e não o que você acha que ele deseja é a forma para se criar empatia.

Quando você procura um médico, p. ex., ou até outro advogado, como você deseja ser atendido? Que necessidades suas você espera que o outro profissional atenda? O que é importante para você na hora de contratar um médico ou qualquer outro tipo de serviço?

Entender o seu cliente e o que é importante para ele é fundamental para poder oferecer um serviço de advocacia compatível com os seus anseios e de forma diferenciada dos demais concorrentes.

Aprenda a prestar atenção no seu cliente, a captar o que é importante para ele e a entender quais são suas preferências e necessidades.

2 – Tenha um público alvo definido

Tem um provérbio russo que diz: “Se você persegue dois coelhos ao mesmo tempo, não vai pegar nenhum dos dois”.

Antes de gastar a sua energia tentando abraçar o mundo, saiba que para fidelizar clientes é preciso manter o foco num público certo. Mas porque isso? Por que para conseguir gerar uma comunicação efetiva – se quiser saber mais leia os meus artigos, “4 passos para ser mais persuasivo e conseguir mais clientes” e “Como é o seu relacionamento com os seus clientes”, na minha página – você precisa estudar o seu cliente, justamente para entender quais são as suas necessidades, o que é importante para ele e quais as suas preferências. Somente quando você conhecer bem o seu cliente é que será capaz de criar ações estratégicas direcionadas para ele e que gerem um vínculo de fidelização entre vocês.

Você pode até não ter um público alvo específico e ter uma carteira de clientes, mas dificilmente terá clientes fiéis a você.

3 – Invista em ações de relacionamento

Crie ações que mantenham o cliente conectado com você e com o seu escritório. Para isso envie ao seu cliente newsletters exclusivas, revista do escritório, ebooks ou algo que leve a ele conteúdo e informação de seu interesse sem nenhum custo adicional.

4 – Crie um plano de fidelização para os clientes VIP

Clientes que se mantêm fiéis a você devem receber tratamento diferenciado. Para isso, ofereça-lhes um plano de benefícios, seja por meio de produtos ou serviços exclusivos, conteúdos personalizados, bônus ou descontos.

5 – Faça pesquisas de satisfação

Bill Gates assim já disse: “Seus mais insatisfeitos clientes são sua maior fonte de aprendizado.”

A melhor maneira de entender como você pode atender melhor os seus clientes é buscando neles essa resposta. Crie o hábito de fazer pesquisas de satisfação para descobrir se está atendendo o seu cliente como ELE deseja.

6 – Monitore

Todas as suas ações voltadas para a fidelização de clientes (seja o envio de newsletters ou de publicações no site ou blog do escritório) devem ser monitoradas!

O monitoramento serve para otimizar a sua estratégia de marketing e, a partir dos resultados de cada ação, você poder reunir mais informações relevantes sobre o seu público alvo, como suas preferências de comunicação e necessidades de mercado.

Pronto para dar o primeiro passo? Comece estabelecendo como um dos valores do seu escritório o foco no cliente, a partir daí estude o seu cliente para entender como ele deseja ser atendido, qual é a sua real necessidade e de que forma você pode cativá-lo para que ele se mantenha fiel a você. Se você precisar de ajuda, conte comigo! Agende uma sessão de coaching e vamos juntos criar estratégias para você fidelizar os seus clientes!

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