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Domingo, 28 de Maio de 2017
ISSN 1980-4288

4 Passos para ser mais persuasivo e captar mais clientes

Dicas da colunista Lisandra Thomé sobre persuasão e captação de clientes.

Fonte: Lisandra Thomé

Comentários: (1)


Você está cansado de ter que praticamente implorar para que o cliente feche um contrato com você? Está cansado de ouvir que seus honorários estão caros e ter que negociá-los com o cliente para conseguir fechar um contrato?


Sabe o que está lhe faltando? O poder da persuasão! E não há nenhuma técnica mirabolante por trás disso. Para ser mais persuasivo e conseguir captar mais clientes você só precisa aprender a se comunicar de forma efetiva com o seu público alvo e criar conexão com ele.


Bom, antes de irmos aos 4 passos, estou assumindo que você, meu caro leitor, já possui um público alvo, porque se você não possui, estabelecer uma comunicação efetiva e persuasiva fica muito mais difícil.


Mas por que estou falando isso? Porque quando você não tem um público alvo você acaba estabelecendo uma comunicação genérica, pois para uma comunicação mais efetiva você precisa estudar sobre o seu público; você precisa entender as suas dores e necessidades e o que este público efetivamente busca quando contrata um serviço de advocacia. Por exemplo, se o seu público alvo é condomínios, saber os problemas que o condomínio enfrenta no seu dia-a-dia e oferecer um serviço de prevenção e de diminuição do índice de inadimplência (um dos maiores problemas) é muito mais efetivo e gera muito mais valor ao cliente do que uma advocacia meramente combativa; de cobrança. Outro exemplo, se você é advogado trabalhista e atende empresas, irá gerar muito mais valor para o seu cliente se prestar um serviço de prevenção e de diminuição de passivo trabalhista, pois isso irá gerar muito mais lucro para o seu cliente.


Então, entender a real dor e necessidade do seu cliente é fundamental para se estabelecer uma comunicação efetiva.


Bem, vamos aos 4 passos para uma comunicação mais persuasiva:


1º Passo: Desperte a emoção. Entenda que o que faz o seu cliente decidir fechar ou não um contrato com você é o desencadeamento de uma emoção. Seja porque você irá evitar ou interromper uma dor dele; seja porque você irá aumentar um prazer dele. No exemplo do advogado do condomínio, quando ele mostra para o cliente que irá trabalhar para reduzir o índice de inadimplência e conseguir realizar o maior número de acordos para gerar receita, ele mostra que não só estará diminuindo uma dor (inadimplência), como estará aumentando um prazer (receita).


2º Passo: Crie conexão com o seu cliente. Como é a situação do seu cliente hoje? Quais são os problemas que o seu cliente enfrenta no dia-a-dia? Durante a conversa é importante que você mostre para o seu cliente que você entende como é o seu mundo real e as dificuldades que enfrenta e depois descreva qual seria o mundo ideal do seu cliente. Mostrar que você entende as suas dores e necessidades ajuda a criar conexão. Mostre a ele com detalhes como será quando ele tiver o que procura. Desenhe na mente dele o mundo ideal e mostre que você é o profissional mais capacitado a fazê-lo alcançar esse mundo ideal, o mundo de resultados que ele deseja.


3º Passo: Mostre o problema. Muitos clientes, ao procurarem um advogado, não sabem qual é o seu real problema. Preste atenção no seu cliente e nos fatos que ele está lhe contando e tente descobrir qual o real problema por trás da história que ele está lhe contando. Conte a ele, sem divulgar nomes, de outros clientes com o mesmo problema e de como você conseguiu ajudá-los com o seu trabalho.


4º Passo: Gere reciprocidade. Uma excelente técnica de persuasão é dar algo de valor para o seu cliente para que ele se sinta extremamente grato e se sinta compelido a fechar um contrato com você por retribuição. Estudos demonstram que quando fazemos algo por alguém essa outra pessoa acaba sentindo-se na obrigação de fazer algo por nós em troca. Por exemplo, quantas vezes você não fez questão de se lembrar de ligar para uma pessoa em seu aniversário só porque essa pessoa ligou para você no seu? Ou quando alguém te faz um favor você se sente na obrigação de agradecê-la com um presente ou um simples convite para um almoço ou um café? No mundo dos negócios é a mesma coisa! Quando você dá algo de valor para o seu cliente, ele tende a ficar grato a você e a querer retribuir contratando você. Esse algo de valor pode ser apenas escutar o seu cliente com atenção e mostrar que você realmente se importa e entende as suas dores e necessidades. Pessoas gostam de ser ouvidas e se sentir compreendidas.


Agora, se você quiser ser ainda mais impactante e assertivo, você pode entregar-lhe uma cartilha ou um e-book explicativo sobre algum assunto de seu interesse e terminar a conversa dizendo que você pode resolver o problema dele de forma mais rápida e eficaz!


Acredito que, se você souber utilizar bem esses 4 passos será muito difícil  você não conseguir fechar mais contratos!


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Lisandra Thomé

Lisandra Thomé

Lisandra Thomé é advogada formada pela PUC-Rio, pós graduada em direito corporativo pelo IBMEC/RJ, com curso de especialização em business law pela Fordham University School of Law em Nova Iorque. É Sócia do escritório Kölling & Thomé Advogados , com atuação nas áreas do direito cível e empresarial, mediadora extrajudicial e judicial do Tribunal de Justiça do Estado do Rio de Janeiro e Coach de Advogados, ministrando cursos, palestras e workshops para ajudar o advogado a desenvolver uma melhor performance profissional. Contato: lisandracabral.adv@gmail.com. Fanpage: www.facebook.com/lisandrathomecoaching


Palavras-chave: Persuasão Captação de Clientes Emoção Conexão Reciprocidade

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1 Comentários

andre advogado09/05/2017 11:06 Responder